一位分行副行長的思考：如何把汽車“大卸八塊”，推動銀行零售

　　不僅招行在大零售方面耕耘得風(fēng)生水起，這幾年零售市場已經(jīng)成了銀行的兵家必爭之地。

　　“我現(xiàn)在天天就在想怎么可以快速把我們的零售市場做起來。銀行的網(wǎng)點不可能再像此前一樣繼續(xù)跑馬圈地，銀行也有成本的考慮，不可能無限的增加人手，但是要想成壁壘，還是需要一定的規(guī)模，和其他合作伙伴進行渠道合作，成為突圍的一種辦法。而且這種合作不可能一天就形成，要久久為做，時間長了才能看到效果。” 興業(yè)銀行(601166,股吧)廣州分行副行長李啟信近日在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪時表示。

　　ETC拼不過國有大行，繞道加油

　　近期興業(yè)銀行廣州分行與中國石化(600028,股吧)廣東石油分公司宣布推出一款“加油簡付”產(chǎn)品。（車輛）只需要綁定帶有RFID芯片的電子標(biāo)簽，同時開通興業(yè)銀行卡免密支付功能，就可享受“加油不下車，即加即付即走”的無感支付體驗，這也是國內(nèi)首創(chuàng)。

　　“這就是我和中石化的朋友聊天時想出來的點子。此前我們就一直關(guān)注人車生態(tài)圈，有車一族一般是市場的中產(chǎn)階層，是潛在的客戶，如何讓這些人和銀行聯(lián)系起來，我們就想到了有車一族必須干得事情——加油。此次活動，興業(yè)銀行新客戶開卡并購買指定理財產(chǎn)品后，就能成為中石化的‘超星會員’。該會員的好處就是在中石化加油站的便利店消費，商品零售價和會員價之間的差價，可以當(dāng)做加油金使用，比如零售價是100元，會員價是80元，差價20元即可作為加油金�！�

　　ETC其實也是銀行通過車切入零售的一個路徑，不過股份行在這塊蛋糕上，一直搶不過國有大行，因此繞道其他方面和車主發(fā)生關(guān)聯(lián)。車已經(jīng)成為銀行切入零售的一個有效渠道，從購車到日常保養(yǎng)，從洗車到過路再到加油，恨不得把車大卸八塊，每一部分都能和銀行發(fā)生聯(lián)系。

　　“中石化廣東分公司已投入資金對技術(shù)和設(shè)備進行更新和改造，‘加油簡付’將在2020年覆蓋全省2200多座中石化加油站，目前首批600座已經(jīng)開通。” 中國石化廣東石油分公司副總經(jīng)濟師敖岸向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示。

　　興業(yè)銀行之所以如此大費周章，主要是此前嘗到了合作的“甜頭”，憑借2016年與中石化攜手推出的基于加油場景的銀行卡——興油卡，興業(yè)銀行廣州分行在三年時間積累了約300萬興油卡用戶，成功獲得了汽車金融消費市場的一塊蛋糕。

　　獲客成本高達200元

　　一家股份制商業(yè)銀行高管與21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者交流時曾感嘆：目前的獲客成本一直居高不下，有效獲客的成本在200元左右，有激進的銀行甚至愿意翻倍達到400元。長期以往對銀行來說，負擔(dān)較重，因此通過和其他平臺合作，獲取流量或許是不是辦法的辦法。

　　有券商認為，把握住零售銀行，實際是把握住在經(jīng)濟下行期的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)。民生證券分析師郭其偉認為：因為上市銀行已經(jīng)高度分化，創(chuàng)造了超越板塊和指數(shù)的收益機會。2019年增長領(lǐng)先的主要是零售邏輯的個股，最突出的特點就是零售銀行的估值溢價擴大化。通過分析分析，認為今年小微零售銀行估值中樞提升的關(guān)鍵在于預(yù)期信貸成本下降，輔助因素在于凈息差的穩(wěn)定提升。資本市場賦予零售銀行更高的估值是對零售業(yè)務(wù)的高收益低風(fēng)險特性的認可。把握住零售銀行，實際是把握住在經(jīng)濟下行期的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)。

　　首先，零售業(yè)務(wù)信貸成本還可以繼續(xù)下降，這將持續(xù)貢獻零售銀行的估值溢價。第二，零售貸款定價保持在高位，有足夠的定價優(yōu)勢，有助于業(yè)績改善。第三，零售信貸投放還有較大的空間，但是方向會進行調(diào)整。方向一是客戶結(jié)構(gòu)進一步下沉。提高對農(nóng)村地區(qū)個人信貸的滲透率將帶來新的零售金融增長點。具備小微零售金融定價能力和地理區(qū)位條件，在內(nèi)控和激勵制度上更成熟的零售銀行會具備更強的先發(fā)優(yōu)勢。方向二是聚焦高端客戶的財富管理需求。明年隨著理財子公司落地，銀行資管規(guī)模和對接財富管理需求的能力都會得到提升。

　　郭其偉建議2020年對銀行股的投資策略分為主線和副線兩個部分。主線長邏輯仍然是把握住零售銀行。對公業(yè)務(wù)的信貸成本調(diào)降主要是階段性的。在銀行的零售業(yè)務(wù)形成規(guī)模效應(yīng)、得到市場認可以前，市場對其的預(yù)期信貸成本依然會保持在較高的位置。相反，零售銀行憑借著穩(wěn)定的業(yè)績增長，我們預(yù)期基本面和估值的競爭力還會不斷提高。投資副線是抓銀行的波段性估值修復(fù)空間，杠桿率以穩(wěn)定低速下降，決定了板塊估值穩(wěn)定緩慢下行。