隨著零售轉型日益迫切，越來越多區(qū)域性銀行將信用卡業(yè)務視為重要的突破口。
然而，缺消費場景、缺獲客流量、缺客戶粘性、缺客戶經營能力，無形間制約了區(qū)域性銀行的信用卡業(yè)務拓展步伐，也激發(fā)他們與眾多大型互聯網電商機構開展深度合作。
記者獲悉，美團與青島銀行(002948,股吧)、上海銀行、江蘇銀行等12家區(qū)域性銀行合作發(fā)行的“美團聯名信用卡”，累計發(fā)卡量突破1000萬張。
“在選擇合作銀行初期，我們內部形成兩種截然不同的方案，一是與大型銀行合作，通過導流等服務實現流量變現，操作起來相對簡單；二是與大量區(qū)域性銀行在獲客、風控、運營、系統構建等方面進行深度合作，賦能后者實現持續(xù)成長�！泵缊F聯名卡相關業(yè)務負責人向記者透露，最終美團選擇了后一種方案。
然而，要通過發(fā)行聯名信用卡與深度合作促進區(qū)域性銀行零售業(yè)務拓展步伐走得更快更好，絕非易事。
一家城商行信用卡人士指出，他們發(fā)展信用卡業(yè)務超過5年，但發(fā)卡量始終徘徊在數萬張且用戶活躍度不高，一個原因是缺乏足夠豐富的消費場景，二是銀行內部缺乏足夠數據洞察用戶消費需求同時，完善分期業(yè)務的風控體系。
“金融科技在其中扮演著重要的角色。”一家互聯網機構金融業(yè)務主管向記者表示，借助大數據與智能科技，互聯網機構可以在發(fā)卡、激活、促活（提高用戶刷卡活躍度）、盤活生息資產、分期業(yè)務風控等各個環(huán)節(jié)與銀行開展深度合作，有效賦能信用卡各項業(yè)務環(huán)節(jié)的客戶運營能力與資產風險管控能力。此外，通過金融科技賦能，信用卡的盈利周期正在持續(xù)縮短。
記者多方了解到，這與互聯網機構客群特征存在密切關系。比如美團的主要客群是三四五線城市的年輕人，消費需求旺盛但時常囊中羞澀，更喜歡選擇信用卡分期業(yè)務盤活個人資金周轉，無形間提升信用卡生息資產規(guī)模。
值得注意的是，刷卡客單價較低但消費頻率偏高的客群，正成為信用卡機構眼里的“新藍海市場”。近日，平安銀行(000001,股吧)聯合京東推出的“平安銀行京東白條聯名信用卡”。平安銀行信用卡中心總裁俞如忠對此表示，雙方圍繞白條用戶，借助金融科技能力深度定制、聯合共建，實現功能權益升級。
銀聯數據顯示，在信用卡客群結構中，35歲以下且三線及以下城市的客戶，生息資產占比超過65%。
發(fā)卡、激活、促活、盤活生息客群均需“金融科技”
所謂聯名信用卡，概括而言，是互聯網公司與有發(fā)卡資質的銀行開展合作，面向該平臺用戶發(fā)行的、擁有互聯網平臺定制化權益(包括特定商品消費折扣、現金紅包等獎勵)的信用卡。
隨著金融科技普及，如今聯名信用卡的職能不僅在于為信用卡機構創(chuàng)造場景與獲客，在發(fā)卡、激活、促活、盤活生息資產、分期業(yè)務風控等方面都有巨大的科技賦能空間。
“要讓金融科技有效提升上述業(yè)務操作效率，難度不小。”前述互聯網機構金融業(yè)務主管指出。比如在發(fā)卡環(huán)節(jié)，美團可以通過自身場景（外賣APP、美團點評APP等渠道）實現流量導入與獲客，從而迅速擴大發(fā)卡量。但到了激活環(huán)節(jié)，銀行人員需面簽激活，金融科技如何賦能信用卡提升操作效率，就必須先指出以往激活環(huán)節(jié)的痛點。
記者了解到，以往銀行客戶經理可能需要跑大半個城市，只為給激活一張信用卡。因此美團嘗試借助LBS（基于用戶位置）算法技術，對有待激活的用戶所在區(qū)域進行網格化規(guī)劃，從而優(yōu)化銀行客戶經理的上門路徑，讓他們跑一個區(qū)域，能一次性激活多張信用卡。
目前，青島銀行引入這項LBS算法技術，人均激活率達到15件/天。
此外，美團還嘗試通過大數據分析技術，將待激活用戶的消費偏好進行標簽化處理，幫助銀行更好了解用戶需求，進而給予相應的聯名卡優(yōu)惠消費權益，提升用戶激活率。通過內部數據梳理發(fā)現，外賣或餐飲消費頻率較高的用戶的激活率，比外賣（餐飲）頻率偏低的用戶高出2-3倍。
相比而言，科技在“促活”方面的挑戰(zhàn)更大。
同盾科技金融云事業(yè)部總經理李偉東表示，“未來信用卡市場可能是存量市場的博弈，用戶全生命周期管理能力變得更加重要。要留住一個用戶，如何利用大數據與智能科技做好交叉銷售，變得尤其關鍵�！�
以往，信用卡促銷活動很可能“雷聲大雨點小”，未必能持續(xù)激活用戶刷卡活躍度。因此不少互聯網機構通過大數據與智能技術進行“復盤”，結合用戶消費特征尋找用戶刷卡活躍度曇花一現的深層次原因并加以改善，作為銀行提升客戶經營能力的一項參考依據。
“當信用卡機構為提升生息資產客群犯愁時，美團聯名信用卡沒有類似煩惱�！边@位美團聯名卡負責人表示。因為公司主要客群是三四五線城市年輕人群，他們消費需求旺盛卻時常囊中羞澀，容易選擇分期業(yè)務“周轉”資金。
但是，如何通過大數據風控技術確保分期業(yè)務資產質量安全，無形間考驗金融科技的含金量。比如圍繞信用卡套現風險，美團內部通過大數據跟蹤用戶信用卡套現頻率——若用戶大部分刷卡都用于套現且連續(xù)數月之久，他們直接建議銀行將這類用戶列入“黑名單”，此外若用戶反復操作“套現還款”，他們會提醒銀行要注意“養(yǎng)卡”風險——因為信用卡代持中介正通過這種方式提升自身信用記錄，最終套取一大筆信用卡套現額。
一家城商行信用卡人士告訴記者，當前信用卡部門已將互聯網機構反欺詐智能技術視為重要的風控輔助工具，因為他們在數據積累分析處理方面的經驗，比信用卡機構更豐富。
“試水”雙贏模式
記者多方了解到，要與大型互聯網機構開展聯名信用卡深度合作，不少區(qū)域性銀行還得先邁過自己這道坎。
一家農商行零售業(yè)務部門負責人向記者透露，此前他們也與多家大型互聯網機構協商開展聯名信用卡深度合作以加快零售業(yè)務拓展步伐，但由于銀行主要技術系統掛靠在省聯社，而后者對推進這項業(yè)務興趣不高，導致他們心有余而力不足。
“此外，不少區(qū)域性銀行還存在信用卡業(yè)務技術系統底子薄弱、人員配置不齊等問題，導致大型互聯網機構所提供的眾多智能科技與大數據技術無法落地�！币患椅鞑康貐^(qū)城商行零售業(yè)務部門人士坦言。
記者多方了解到，不少互聯網機構因此采取聯合辦公與員工派駐等方式，幫助信用卡快速搭建囊括眾多智能技術的互聯網信用卡運營體系，還采取多種方式實現科技賦能，比如美團與通聯金融合作，向合作銀行提供具有互聯網基因的信用賬戶核心及外圍系統，實現數字化、嚴風控、大數據、輕運營、快審批等特點；此外，銀行在開放申領信用卡入口后，經常會遭遇黑產攻擊（黑產人員會利用非法軟件，短時間內大量地向銀行發(fā)送申領信用卡需求，以此套取銀行各項發(fā)卡福利“擼羊毛”），美團則幫銀行搭建智能化的防火墻技術，抵御高密度的黑產攻擊。
“其實，我們內部也有相應的合作銀行準入門檻�！倍嗉一ヂ摼W機構金融業(yè)務主管介紹，所謂準入門檻，主要是他們在合作銀行所在區(qū)域擁有較高的客戶群體與交易活躍度，才能通過深度合作聯名信用卡賦能后者破解零售轉型難題。
“我們內部也有過討論——各家合作銀行的技術底子與信用卡業(yè)務所需的資源支持不一，若按統一比例收費是否壓低自身投入產出比。但我們最終認為，只有做到一視同仁，才能聚攏更多合作銀行資源并實現彼此雙贏�！鼻笆雒缊F聯名卡負責人坦言。隨著信貸逾期收費、商戶合作、生息資產構成信用卡業(yè)務的三大主要收入，美團可以借助自身優(yōu)勢創(chuàng)造大量生息資產客群，縮短聯名信用卡盈利周期，鞏固深度合作模式的雙贏格局。
中信銀行(601998,股吧)信用卡中心市場部總經理李幸儀則認為，隨著用戶年輕化，應用場景化，支付無卡化，實卡虛擬化、以及信用數據化，聯名信用卡的職能還將出現新的擴容——即圍繞持卡人打造全場景、泛生活的金融生態(tài)與數字化場景服務，持續(xù)提升用戶全生命周期運營能力獲取新發(fā)展空間。
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