個人養(yǎng)老金業(yè)務對銀行財富管理意義重大，有助于銀行在與互聯(lián)網(wǎng)的競爭中，重新贏得客戶粘性。
——竇玉明 中歐基金董事長
在用戶的投資當中，產(chǎn)品收益率與用戶行為損益相結合才是最后用戶的收益。要實現(xiàn)收益穩(wěn)，產(chǎn)品首先要穩(wěn)，加上客戶心理上的體驗穩(wěn)，他的投資動作就不會走樣。
——楊峻 騰訊金融科技副總裁
上述觀點源自金融城舉辦的“財富管理業(yè)務模式創(chuàng)新與服務能力提升”高級研修班系列線上課程，課程由6家領先財富管理機構的實戰(zhàn)派資深導師，聚焦產(chǎn)品體系、渠道營銷、投顧建設以及金融科技應用等維度做干貨分享，助力財富管理機構提升“內功”，更好地應對變化與挑戰(zhàn)。
6月11日~12日，首期課程上線，中歐基金董事長竇玉明、光大銀行私人銀行部副總經(jīng)理任杰、騰訊金融科技副總裁楊峻三位導師做了精彩授課，60家銀行、理財子、基金公司和金融科技公司的近200位學員參加了學習。課程與時俱進，緊貼實際，受到學員一致好評。
如何管理好大資金？
中歐基金董事長竇玉明，還擔任著中國基金業(yè)協(xié)會養(yǎng)老金委員會主席，對投資與養(yǎng)老金領域見解深刻。他圍繞新形勢下財富管理業(yè)務發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)與應對展開了分析，深入解構了個人養(yǎng)老金制度給國內財富管理行業(yè)發(fā)展帶來的巨大影響，以及理財機構的應對之法。
“財富管理當前遇到兩大挑戰(zhàn)，一是破剛兌，理財客戶是否能接受收益的波動，二是大眾理財需求規(guī)模增長過快，機構能力的增長與客戶需求的增長是否能匹配�！备]總表示，這倒逼市場的參與方做出改變，對于管理人而言，需要適應大資金管理；對于渠道而言，隨著客戶保有規(guī)模的快速增長，出現(xiàn)了盈利模式切換的機會——從銷量盈利模式切換為保有量盈利模式。
海外大型資產(chǎn)管理機構已經(jīng)證明，“大”不是問題，而是理財機構必須突破的“瓶頸”。那么，怎樣才能管理好大資金呢？
“管理大資金，必須基于研究驅動，經(jīng)由團隊合作來達成。”竇總認為，總的來看，有四方面要求：第一，大規(guī)模資金只有長線基本面策略能承載，長線基本面策略的投資目標只能是戰(zhàn)勝投資基準，也即只能實現(xiàn)相對收益目標。第二，紀律化的投資研究流程，有助于保證產(chǎn)品質量。第三，要有一定規(guī)模的去中心化的投研團隊，才能覆蓋中國這個超大市場。第四，隨著投研競爭的深化，未來人才培養(yǎng)的方向是專才為主。
2022年4月21日，國務院辦公廳印發(fā)《關于推動個人養(yǎng)老金發(fā)展的意見》，標志著個人養(yǎng)老金試點轉常規(guī)正式落地。個人養(yǎng)老金制度對財富管理行業(yè)意味著什么？如何抓住機遇？
“我國出臺的個人養(yǎng)老金制度和國際先進的實踐經(jīng)驗是接軌的，制度安排非常完善：稅收優(yōu)惠是基礎，賬戶制是核心，導向市場化，產(chǎn)品多元化�！备]總對未來個人養(yǎng)老金的覆蓋面有更大的期待，“這取決于稅收優(yōu)惠或者稅收補貼的力度，當然，這個過程可能不會太快。”
竇總認為，個人養(yǎng)老金業(yè)務對銀行財富管理意義重大，有助于銀行與互聯(lián)網(wǎng)的競爭中，重新贏得客戶粘性。個人養(yǎng)老金的展業(yè)核心是開戶數(shù)，開戶來源包含ToB觸達、互聯(lián)網(wǎng)新獲客、現(xiàn)有一類卡客戶等方面。
個人養(yǎng)老金資金有兩大屬性——期限長、到期前沒有流動性需求�！耙煤眠@筆錢的獨特優(yōu)勢，‘長錢長投’是正確的做法，權益投資能力是其獲取長期超額收益的關鍵，偏股類產(chǎn)品不可或缺，甚至可以說是‘主菜’�！备]總說。
打造線上線下“雙曲線”增長
“大財富管理”已成為當前銀行業(yè)的兵家必爭之地，在激烈的競爭中脫穎而出的尤需多維度探索、創(chuàng)新。
光大銀行私人銀行部副總經(jīng)理任杰，有著豐富的私行客群經(jīng)營、隊伍建設，以及系統(tǒng)開發(fā)等經(jīng)驗，他聚焦財富管理的線上線下聯(lián)動與產(chǎn)品體系優(yōu)化深入探討，分享了業(yè)界最新的創(chuàng)新實踐，干貨滿滿，內容落地。
當前，財富管理底層邏輯正由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉變和回歸，但兩大核心癥結困擾著轉型之路。
“一是對中高端客群的顧問式服務能力不足，網(wǎng)點效能日趨固化。二是對于基礎客群，數(shù)字化經(jīng)營能力欠缺，海量長尾客戶無人服務，存量客群年齡結構老化，線上、線下互不打通，客戶體驗割裂�！比慰偙硎荆敻还芾硇袠I(yè)面臨重構，渠道建設與科技賦能成為應對競爭的必選項。
他介紹，在產(chǎn)品方面，以前是搭建大而全的投資產(chǎn)品貨架，后來轉向了構建千人千面智能推薦的產(chǎn)品體系，下一步還會搭建開放式的財富生態(tài)，引入專業(yè)市場機構，共同經(jīng)營私域里的財富管理客戶。
任總認為，“雙曲線”融合發(fā)展是財富管理的未來趨勢，應在持續(xù)深耕線下“第一曲線”的基礎上，全面拓展線上“第二曲線”，從而打造雙曲線增長，推動零售金融高質量發(fā)展。他詳細介紹了兩大階段的創(chuàng)新探索。
第一階段，以生態(tài)融合模式，升級財富開放生態(tài)。從“請進來”到“走出去” ，分步實現(xiàn)財富開放生態(tài)升級。
“請進來”包含平臺建設與機構合作兩方面，前者以手機銀行為主平臺搭建財富開放生態(tài)，推動線上全旅程陪伴服務；以線上流量的運營為核心，打造沉浸式種草服務體驗；引入機審平臺，搭建分層次、差異化的內容審核機制。后者是指打造多方伙伴共贏機制，內容賽馬、運營補齊，共同提升對客體驗，打造“內容-社區(qū)-陪伴”的生態(tài)經(jīng)營模式，定制化內容輸出，對于合作伙伴而言，數(shù)據(jù)及客戶資源共享。
“走出去”是指構建融合生態(tài)，一是通過金融與生活引流融合、線上與線下營銷融合、內部與外部服務融合這三大融合，鑄造新財富融合生態(tài)圈。
二是開啟雙增長曲線，線上線下一體聯(lián)動。在線上，通過場景、工具、活動、內容等方式把流量匯集到產(chǎn)品頻道，通過機構聯(lián)合運營，再輔以遠程投顧、企業(yè)微信等實現(xiàn)客戶轉化。在線下，客戶經(jīng)理發(fā)起，利用線上內容素材，分享給客戶激發(fā)客戶需求，客戶可通過線上自主成交或者線下網(wǎng)點成交。
第二階段是財富管理平權時代，以數(shù)字化投顧模式突圍。
所謂財富管理平權，是指產(chǎn)品體系、理財服務的內容與方式越發(fā)趨于同質化。
“財富管理平權時代，財富生態(tài)建設的新任務，是以產(chǎn)品、客戶行為、內容等維度的標簽數(shù)據(jù)為基礎，通過成熟的策略算法，以客戶賬戶體系為基點，通過線上和線下多渠道、多觸點的為客戶提供個性化的‘投+顧’建議的新型財富管理服務方式。”任總稱。
用陪伴穩(wěn)住客戶收益
騰訊金融科技副總裁楊峻，曾任陸金所首席風險執(zhí)行官、平安集團副首席風險執(zhí)行官，目前兼任上海市中小微企業(yè)政策性融資擔�；鸸芾碇行娘L險委員會副主任委員。近年來致力于金融科技理論研究與實踐探索。
財富管理業(yè)務存在無法精準匹配客戶需求和缺乏個性化陪伴服務的痛點，針對這點，楊總分享了客戶適當性管理框架體系、互聯(lián)網(wǎng)平臺的科技實踐、后資管新規(guī)時代穩(wěn)健理財?shù)钠凭种�，他的授課接地氣，生動活潑、直擊本質。
后資管新規(guī)時代，用戶認知與產(chǎn)品供給仍存在巨大鴻溝，如何滿足客戶“求穩(wěn)”的需求，是各家財富管理機構的緊迫要務。用戶陪伴中，如何塑造“穩(wěn)”的體驗？
楊總說，在用戶的投資當中，產(chǎn)品收益率與用戶行為損益相結合才是最后用戶的收益。首先產(chǎn)品要賺錢，同時，買了啥，買了多少，啥時候買賣，持有多久，動作要做對。
“財富管理平臺就是要在這兩點上下功夫，第一，要幫客戶選擇好的產(chǎn)品，幫他適配；第二，幫客戶擇時，提升持有時長、鼓勵資產(chǎn)配置、引導定投行為，降低客戶行為損益。”楊總強調，要實現(xiàn)收益穩(wěn)，產(chǎn)品首先要穩(wěn)，加上客戶心理上的體驗穩(wěn)，他的投資動作就不會走樣。
用戶的心理穩(wěn)不穩(wěn)如何判斷？
“客戶留存率要提升就要讓他拿得住產(chǎn)品，產(chǎn)品實際收益率是影響用戶留存最重要的因子。”楊總以一組實證數(shù)據(jù)說明，中短債產(chǎn)品以2-3.5%為關鍵節(jié)點，其他條件一致的情況下，每提高100bps實際收益率，平均帶來17%的用戶資金留存率提升，而3-3.5%是最為理想的收益率區(qū)間。
“用戶預期差的管理是錦上添花。預期差應控制在100-150bps，其他條件一致的情況下，每降低100bps的預期差，平均帶來3%的用戶資金留存率提升。預期差管理的效用受到產(chǎn)品展示收益率、用戶保有量以及干預強度的綜合影響。
對用戶基于產(chǎn)品波動的陪伴是塑造心理“體驗穩(wěn)”的關鍵。楊總表示，對于純債產(chǎn)品而言，最大回撤、連續(xù)下跌天數(shù)和創(chuàng)新高概率是解釋用戶留存最重要的指標，“固收+”產(chǎn)品指標類似，但從相關性的角度看弱于純債產(chǎn)品。
接著，楊總結合大量案例，深入講解了金融科技在用戶陪伴中的應用。他詳解了基于用戶生命周期的陪伴體系，從售前、售中、售后多個關鍵路徑研究用戶心理，以尋找對用戶認知及行為的有效干預點，進行運營陪伴。
（作者：余春敏）
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