劉峰：私人銀行如何應對客戶結(jié)構(gòu)變化

中新經(jīng)緯8月9日電 題：私人銀行如何應對客戶結(jié)構(gòu)變化

作者 劉峰 中國銀行(601988)業(yè)協(xié)會黨委副書記、秘書長

當前，全球經(jīng)濟增長放緩、通脹高位運行，地緣政治沖突持續(xù)，在各國貨幣政策、財政政策的調(diào)整和變動下，全球風險資產(chǎn)大幅波動。盡管面對重重困難，但中國經(jīng)濟依然呈現(xiàn)出強大的韌性和復蘇能力，居民財富穩(wěn)步增長，教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等社會配套制度不斷健全，社會財富管理需求持續(xù)增長，財富管理行業(yè)呈現(xiàn)出進一步良性發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期。

財富管理行業(yè)呈現(xiàn)戰(zhàn)略機遇期

財富管理需求持續(xù)增長。中國財富管理市場在過去很長一段時間里保持了高速增長，根據(jù)招商銀行(600036)公布的《2021中國私人財富報告》，中國個人持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模近年來年均復合增長率達到13%，中國高凈值人群數(shù)量近年來年均復合增長率達15%。未來，中國亦蘊藏著較大的財富管理需求潛力。根據(jù)《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議》，到2035年，中國“人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達到中等發(fā)達國家水平，中等收入群體顯著擴大”“城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距和居民生活水平差距顯著縮小”。根據(jù)測算，到2035年，中國人均GDP有望達到2萬美元甚至更高，在廣大城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)，將產(chǎn)生一大批新興的高凈值或較為富裕的人群，中國將形成一個規(guī)模龐大的財富管理市場。

私人銀行業(yè)保持較快增長。中銀協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中資私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模近三年平均增速接近19%；私行客戶數(shù)平均增速超過20%。中國私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢，總體看，中國私人銀行隊伍基本分為三個梯隊：第一梯隊管理資產(chǎn)規(guī)模均超過萬億元，服務(wù)客戶均超10萬，包括招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等；第二梯隊管理資產(chǎn)均超千億元，服務(wù)客戶超萬戶，包括平安銀行(000001)、交通銀行、中信銀行(601998)、興業(yè)銀行(601166)、浦發(fā)銀行(600000)、民生銀行(600016)、光大銀行(601818)、華夏銀行(600015)、浙商銀行、廣發(fā)銀行、郵儲銀行等；第三梯隊管理資產(chǎn)和服務(wù)客戶分別在千億元和萬戶以下，多為頭部城商行和農(nóng)商行。

私人銀行戰(zhàn)略定位各有側(cè)重。當前，商業(yè)銀行以規(guī)模驅(qū)動的重資本發(fā)展模式已顯頹勢，私人銀行憑借輕資本、抗周期等特點，戰(zhàn)略價值凸顯，已然成為商業(yè)銀行發(fā)展新的戰(zhàn)略高地，帶動零售業(yè)務(wù)甚至全行收入實現(xiàn)增長。私行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中，逐步在機構(gòu)戰(zhàn)略定位和經(jīng)營策略方面劃分為兩大陣營：一是綜合金融服務(wù)平臺，通過整合集團各子平臺優(yōu)勢，全方位解決客戶需求，打造品牌美譽度，深度優(yōu)化服務(wù)，提升客戶黏性；二是特色服務(wù)平臺，結(jié)合區(qū)域特色，突出自身服務(wù)優(yōu)勢，強化與其他類型頭部機構(gòu)合作，服務(wù)有特定需求的客戶，充分參與細分領(lǐng)域的市場競爭。

行業(yè)主流服務(wù)模式逐漸確定。私人銀行客群是零售客戶中的頂部群體，需求多元化特征明顯，除了傳統(tǒng)的財富保值增值需求外，客戶對財富傳承、子女教育、跨境投資、醫(yī)療健康等關(guān)注度正逐漸上升。私人銀行在面對客戶選擇時，通常提供金融產(chǎn)品超市、資產(chǎn)配置、全權(quán)委托、財富保障傳承和非金融服務(wù)五項核心服務(wù)。在服務(wù)團隊架構(gòu)選擇上，多采用“客戶經(jīng)理+投資顧問+專家團隊”模式，即“1+1+N”模式，由客戶經(jīng)理面向客戶開展日常經(jīng)營維護工作，投資顧問作為橋梁及時向總行傳遞客戶訴求，總行專家團隊整體解決客戶疑問。這種生態(tài)閉環(huán)的逐級聯(lián)動服務(wù)模式可以實現(xiàn)資源的高度共享和服務(wù)的精準高效，針對私人銀行的個性化需求及時給出最適合的財富管理方案。

私人銀行面臨的挑戰(zhàn)與機遇

一是私人銀行面臨不確定性增加。新冠肺炎疫情、俄烏沖突、中美關(guān)系等對世界發(fā)展格局、經(jīng)濟貿(mào)易增長、全球化形勢產(chǎn)生深遠影響，特別是全球經(jīng)濟面臨著第二次世界大戰(zhàn)以來最嚴重的衰退預期，這些都加深了高凈值客戶對保障財富安全、落實財富傳承的要求。全球低利率環(huán)境、大類資產(chǎn)波動加劇，以及國內(nèi)資管新規(guī)打破剛兌、全面凈值化的要求，使得私人銀行機構(gòu)在服務(wù)高凈值客戶時面臨著更大的挑戰(zhàn)，既要滿足客戶財富保障、財產(chǎn)安全的需求，也要通過如全球資產(chǎn)配置等各種方式應對流動性風險、信用風險等各類資產(chǎn)風險。

二是私人銀行競爭態(tài)勢加劇。一方面，各類非銀機構(gòu)競相布局私人銀行業(yè)務(wù)。如以投研能力著稱的券商不斷謀求經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型，積極布局私人銀行；信托公司憑借家族信托的定制化傳承和事務(wù)管理能力為更多客戶所青睞。另一方面，隨著中國金融對外開放步伐逐步擴大，吸引更多外資機構(gòu)積極布局中國財富管理市場，提供更加多樣化的財富管理服務(wù)。

三是私行客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。《中國私人銀行發(fā)展報告2021》顯示，中國私行客戶結(jié)構(gòu)逐漸更加豐富多元，除實業(yè)企業(yè)家外，專業(yè)人士、公司高管、自由職業(yè)者的比例明顯增加，涉及十余個行業(yè)。高凈值人群的年輕化趨勢凸顯，私行需求呈現(xiàn)新老疊加的特點。年輕群體的創(chuàng)富需求以及成熟群體的保障需求、傳承需求形成二元甚至多元驅(qū)動。私行客戶的需求變化，一方面為私人銀行業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展、服務(wù)的更新?lián)Q代提供了有利的外部環(huán)境，另一方面也對私人銀行高質(zhì)量的解決問題能力以及多樣化的服務(wù)提供能力提出了更高要求。私人銀行亟須不斷提升專業(yè)性以滿足客戶多元需求。

推動私人銀行業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠

私人銀行應始終積極踐行社會責任，不斷滿足客戶多元化的財富管理需求，著力打造特色化、差異化的私人銀行品牌競爭力。

一是積極踐行社會責任擔當。黨的十九屆四中全會指出，“重視發(fā)揮第三次分配作用，發(fā)展慈善等社會公益事業(yè)”，首次明確以第三次分配為收入分配制度體系的重要組成，確立公益慈善事業(yè)在中國經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要地位。隨著現(xiàn)代慈善公益理念推廣與深入，高凈值家族和企業(yè)的捐贈行為具有更強的組織性和持續(xù)性，更多地使用了專項基金、家族基金會、慈善信托等結(jié)構(gòu)明確、捐贈行為可溯的捐贈工具。私人銀行作為具備專業(yè)運營、資源整合及綜合服務(wù)能力的金融機構(gòu)，應更加積極地將慈善事業(yè)納入高凈值客戶服務(wù)范圍內(nèi)，為家族慈善事業(yè)充當顧問，利用規(guī)模優(yōu)勢為家族提供捐贈平臺，而有序推動中國高凈值人群慈善事業(yè)的發(fā)展，促進共同富裕目標的實現(xiàn)。

二是專業(yè)能力驅(qū)動私人銀行服務(wù)價值。財富管理本質(zhì)上是“人”的業(yè)務(wù)，專業(yè)程度是基本價值驅(qū)動因子。對于銀行而言，高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和投資顧問意味著出眾的客戶體驗和超強的客戶黏性，從而能顯著提升私人銀行在財富管理市場中的份額與盈利能力。專家團隊則可以針對客戶提出的個性化方案，提供包括資產(chǎn)配置、投資組合管理、稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、保險安排、子女教育及慈善事業(yè)等一攬子解決方案。在發(fā)達國家，著力打造專業(yè)化的服務(wù)團隊是成熟財富管理機構(gòu)的一大特色。他們往往有著非常嚴格的財富顧問準入條件和全面持續(xù)的培訓體系，這也成為一些財富管理機構(gòu)擁有領(lǐng)先核心戰(zhàn)略競爭力和金融創(chuàng)新力的保障。有機構(gòu)研究，投資顧問平均每年可以為客戶賬戶創(chuàng)造3%的額外收益。通過將這部分額外收益進一步拆分歸因，可發(fā)現(xiàn)客戶行為指導貢獻了將近一半的增厚收益。在行為指導過程中，一方面，客戶對于投資經(jīng)理的資產(chǎn)配置、擇時選擇、風險控制、專業(yè)水準等進一步加深理解和認同；另一方面，規(guī)避了風險，獲得了實打?qū)嵉恼�向收益�？蛻襞c投資顧問逐步建立起長期可信賴的關(guān)系，自然對機構(gòu)負債管理產(chǎn)生有益價值。

三是科技助力打造數(shù)字化私人銀行。具備一定規(guī)模的財富管理機構(gòu)最終比拼的不是產(chǎn)品，也不是投研，而是系統(tǒng)。因為當具備一定量級的產(chǎn)品供給度和豐富度之后，一切都需要系統(tǒng)支撐。隨著技術(shù)的飛速發(fā)展，金融科技與財富管理領(lǐng)域?qū)⒉粩嗌罨�融合，其應用鏈條也將從客戶端逐步滲透到產(chǎn)品研發(fā)、投資組合、估值管理等產(chǎn)品端環(huán)節(jié)。借助金融科技，系統(tǒng)能為投資顧問提供投資建議，進行操作預警，跟蹤客戶投資進展，大幅提升私人銀行服務(wù)效率和客戶體驗。

四是強化多元和全球資產(chǎn)配置能力。一方面，樹立多元化資產(chǎn)配置思維，構(gòu)建經(jīng)濟轉(zhuǎn)型周期中的投資組合。資產(chǎn)配置是投資過程的核心環(huán)節(jié)，為投資收益的最大決定因素。大類資產(chǎn)配置不應以追求單一市場或單類資產(chǎn)牛市中利潤最大化為目標，而是追求避免在任何一個時點上出現(xiàn)財富的巨額損失，從而實現(xiàn)在一個完整經(jīng)濟波動周期中取得收益最大化的目標。另一方面，國際國內(nèi)復雜的經(jīng)濟形勢使全球化資產(chǎn)配置成為趨勢。當前，全球疫情導致金融市場震蕩加劇，股票、債券、外匯、商品、貴金屬市場均有波動，意味著投資者將面臨更大的風險，適當?shù)娜�球化配置是�?guī)避市場風險的有效方法。通過海外多元化的資產(chǎn)配置，實現(xiàn)地域性的多元化和資產(chǎn)類別的多元化，幫助投資者在經(jīng)濟下行周期保證投資收益及資產(chǎn)保值增值。(本文根據(jù)劉峰在中國銀行業(yè)協(xié)會私人銀行與財富管理業(yè)務(wù)專業(yè)委員會第三次全體成員大會上的講話整理而成)(中新經(jīng)緯APP)

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