每經(jīng)記者 涂穎浩 每經(jīng)編輯 馬子卿
隨著銀保渠道被重新提上戰(zhàn)略高地,去年多家上市險企披露的年報數(shù)據(jù)顯示——銀保渠道快速增長,這在低迷的壽險市場中表現(xiàn)尤為亮眼。近期,一些頭部險企紛紛表態(tài)看好銀保渠道前景,預(yù)示著銀保渠道高增長態(tài)勢或許仍將延續(xù)。中國平安(601318)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林指出,“新銀保渠道未來5年內(nèi)有望成為壽險主要渠道之一!
與此同時,從上市銀行年報披露的代理保險收入看,保險代銷業(yè)務(wù)成了很多銀行中間業(yè)務(wù)收入的亮點。如平安銀行(000001)實現(xiàn)代理保險收入19.84億元,同比增長30.9%。
另一方面,財富管理市場藍海激蕩。據(jù)《2022-2027年財富管理行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢綜合研究報告》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截至2022年6月末,我國財富管理市場規(guī)模已擴張至137.51萬億元,同比增長8.85%。在高速成長的市場下,客戶對于財富管理的服務(wù)維度、服務(wù)品質(zhì)也提出了更高的要求。
平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁 方志男
圖片來源:受訪者供圖
在銀保渠道轉(zhuǎn)型和財富管理市場發(fā)展的背景下,近日,平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪,解讀銀保渠道高增長背后的關(guān)鍵性原因。
新銀保規(guī)模快速增長背后或有三層原因
方志男認(rèn)為,近年來,銀保渠道規(guī)?焖僭鲩L背后,或有財富市場需求廣闊、銀保市場的趨勢,以及客戶需求變化與銀保產(chǎn)品功能吻合三層原因。
首先,隨著國內(nèi)財富人群規(guī)模攀升,財富市場整體呈現(xiàn)活力;與此同時高客對于資產(chǎn)配置、綜合財富管理的需求日益增加,且呈現(xiàn)復(fù)雜化、多元化特征,由過去重財富創(chuàng)造、增長漸漸轉(zhuǎn)移到財富守護、傳承等。
其次,相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,國外銀保業(yè)務(wù)帶來的中間收入占比頗高,歐洲主要市場銀保渠道占保費比均超50%,而我國銀保渠道占比僅約23%,增長潛力較大;同時,近兩年銀行息差持續(xù)收窄,各大金融機構(gòu)紛紛入局逆勢增長的銀保渠道。
第三,可以看到去年到今年客戶資產(chǎn)配置偏好發(fā)生了變化,保險產(chǎn)品作為穩(wěn)健、安全較為突出的資產(chǎn),受到客戶的青睞。在方志男看來,“當(dāng)前客戶需求變化與銀保產(chǎn)品功能吻合。銀行利率下行、投資市場波動較大等局面下,客戶對于財富及個人生活的穩(wěn)健性、安全性需求趨于顯著。尤其是銀行客戶,在養(yǎng)老、傳承等方面擁有更多元化、個性化的需求!
由于客戶需求最近發(fā)生的改變,帶動金融機構(gòu)策略隨之調(diào)整。“平安新銀保模式下,我們可以滿足客戶在精英教育、品質(zhì)養(yǎng)老、財富規(guī)劃等方面的多元化需求,是中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置不可或缺的保障基石!狈街灸蟹Q。
通過“產(chǎn)品+權(quán)益”一站式方案 新銀保滿足客戶養(yǎng)老、傳承方面核心訴求
以往,銀保渠道作為保險公司沖規(guī)模的利器,主打銷售萬能險等理財產(chǎn)品,以3年期以下和躉交產(chǎn)品為主,能讓保費規(guī)?焖偕狭,但價值率低。有規(guī)模,沒價值,是業(yè)內(nèi)對于過去銀保渠道業(yè)務(wù)的普遍看法。過去傳統(tǒng)銀行往往將保險產(chǎn)品作為“理財替代”來銷售,主要以躉交、簡單萬能為主,規(guī)模驅(qū)動;而新銀保是以客戶為中心,以客戶需求驅(qū)動量身打造定制化的保險產(chǎn)品。
近年來,一些頭部險企提出“規(guī)!迸c“價值”并重的新銀保發(fā)展策略,在保費規(guī)?焖僭鲩L的同時,渠道業(yè)務(wù)價值增長也很樂觀。數(shù)據(jù)顯示,2022年平安銀行代理保險收入達19.84億元,同比增長30.9%。
2023年一季度,平安銀行代理保險收入達13.18億元,同比增長達83.8%,新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值超同期3倍,保險中收占據(jù)財富管理收入比重超五成;與此同時,新財富隊伍的非保收入占比也達約四成,保險、非保業(yè)務(wù)能力均衡發(fā)展,新銀保正成長為平安銀行財富管理的全新動能。
通過轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和競爭模式,險企在銀行渠道的價值獲得明顯提升。方志男告訴記者,在“一個平安”的體系下,平安銀行打造了銀保化、專屬化、多元化的產(chǎn)品滿足客戶在養(yǎng)老、傳承方面的核心訴求。
銀行與保險戰(zhàn)略合作實現(xiàn)“雙贏”,大型金融控股集團優(yōu)勢凸顯
在業(yè)內(nèi)人士看來,相對于傳統(tǒng)銀保“一對多”模式,采取“一對一”深度合作模式是銀保未來的發(fā)展方向。對于大型金融控股集團來說,先天優(yōu)勢得以凸顯。
方志男表示,同一集團下,平安銀行與平安人壽的戰(zhàn)略合作關(guān)系可實現(xiàn)“雙贏”,雙方可以通過產(chǎn)品敏捷定制、客戶旅程整合、數(shù)據(jù)洞見共享、團隊緊密協(xié)同等方式,在降低成本、提升客戶體驗與信任的同時,為銀行、險企帶來規(guī)模與價值雙增長;同時,統(tǒng)一的集團“價值文化”下共同明確“專業(yè),讓每個家庭擁有平安”的愿景。
德勤認(rèn)為,以股權(quán)關(guān)系為紐帶攜手打造專業(yè)化保險銷售隊伍,從而實現(xiàn)集團內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)的提升與保險銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量增長。尤其大型金融控股集團具備豐富的個險經(jīng)營經(jīng)驗,其個險經(jīng)營管理體系可植入銀行理財經(jīng)理管理體系中,從而打造擅長復(fù)雜產(chǎn)品銷售的“個險化”理財經(jīng)理隊伍。
對于新隊伍的發(fā)展規(guī)劃,他透露,“一方面,持續(xù)提升新隊伍的財富管理能力,驅(qū)動財富管理業(yè)務(wù)中長期高質(zhì)量發(fā)展;另一方面,新銀保模式帶來了全行保險配置能力提升、全行財富管理服務(wù)提升,未來旨在打造客戶首選的財富管理品牌,引領(lǐng)平安銀行大財富管理新增長!
封面圖片來源:每日經(jīng)濟新聞 資料圖
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