每經(jīng)評論員 李玉雯
日前，監(jiān)管部門披露了多張罰單，涉及中國銀行(601988)銀行卡中心、招商銀行(600036)北京分行、交通銀行青海省分行等多家機構，處罰原因均涉及銀行在代銷保險過程中存在的違法違規(guī)情況，例如夸大保險責任、承諾收益等欺騙投保人，不履行如實告知義務，未按規(guī)定進行保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記管理等。
近年來，隨著存款利率不斷下行，能夠滿足個人投資者儲蓄和理財需求的年金保險、增額型終身壽險等產品迎來銷售高峰，不少代銷銀行的理財經(jīng)理都在力推相關產品。銀保渠道規(guī)模一度超過個人代理渠道，成為險企最為重要的業(yè)務增長渠道。而隨著銀保渠道業(yè)務規(guī)�？焖僭鲩L，銀行代銷的亂象也頻頻暴露。
從銀行的營收壓力來看，今年一季度，商業(yè)銀行凈息差降至1.54%。在息差持續(xù)收窄的背景下，保險代銷作為中間收入業(yè)務的重要來源，逐漸成為銀行盈利的新增長引擎，多家銀行對此大力布局。一部分一線員工在面對業(yè)績考核時，為了完成任務過分看重產品的銷量，往往忽視了對客戶進行風險利弊的充分提示，以至于各種投訴糾紛不斷。
今年5月上旬，金融監(jiān)管總局出臺《關于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務有關事項的通知》，明確取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制，意味著此前執(zhí)行長達14年的銀保銷售“一對三”限制廢除，這也是繼去年“報行合一”之后銀保渠道的又一重大變革。
筆者認為，銀保渠道“大松綁”有望為銀行和險企帶來雙贏局面。事實上，在人口老齡化、市場利率下行的背景下，保險作為長周期配置的金融產品擁有獨特優(yōu)勢和市場潛力。渠道的松綁意味著銀行和險企有望達成更多的合作，有利于激活和豐富產品供給，銀行可以獲得更好的中間收入支撐，保險企業(yè)則有望重新打開保費增長的閘門。
當然，實現(xiàn)雙贏的前提是銀行代銷保險恪守合規(guī)底線。筆者認為，可以從完善考核制度、規(guī)范銷售流程、加強員工培訓等方面來優(yōu)化銀行代銷保險業(yè)務。
一方面，銀行需要嚴格把控合作方資質，厘清雙方權責，細化代銷流程管理與風險防控，與險企聯(lián)合建立售后服務以及應急處理機制。另一方面，銀行也需要建立合理的業(yè)績考核制度，強化人員資質管理，深化專業(yè)知識、政策法規(guī)和營銷技能的系統(tǒng)性培訓，讓員工充分了解產品并在銷售過程中講解到位，最大限度降低銷售誤導。
更為重要的是，渠道松綁在一定程度上將促使行業(yè)競爭加劇。長遠來看，只有真正做到以客戶為中心，把握核心需求，銷售適合客戶需要的保險產品，而不是利用營銷套路去過度消費客戶資源，才能掌握真正的市場主動權，實現(xiàn)價值和業(yè)績增長。
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