來到劉春的辦公室，她正急著給一家科技型企業(yè)遞交貸款材料。同事告訴他，企業(yè)經(jīng)營情況一般，這筆貸款可能辦不下來。但經(jīng)過劉春的專業(yè)分析，這家企業(yè)雖然剛起步，但發(fā)展前景良好，如果能夠得到一筆貸款，就能快速成長。
她將整理好的材料發(fā)給了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并打去了一個電話，清晰介紹了企業(yè)發(fā)展的前景和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的狀況。幾分鐘后，領(lǐng)導(dǎo)告訴她盡快申報貸款。
“我服務(wù)的企業(yè)，90%是科技型企業(yè)，我看到過太多‘從小到大’的故事。我們杭州高新支行，主要服務(wù)這類新產(chǎn)業(yè)、新模式、新動能的企業(yè)，它們就是新質(zhì)生產(chǎn)力的代表，必須盡心盡力服務(wù)好�！眲⒋盒χf。
以科技創(chuàng)新培育和發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，離不開金融支持。當前，興業(yè)銀行杭州管理部正加快形成與發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力相適應(yīng)的金融服務(wù)體系，促進“科技—產(chǎn)業(yè)—金融”良性循環(huán)，服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展。
客戶所想，心之所向
劉春是興業(yè)銀行杭州高新支行業(yè)務(wù)一部總監(jiān)，也是興業(yè)銀行杭州管理部第一批金融特派員，有著10年服務(wù)企業(yè)客戶的工作經(jīng)驗。10年間，她成了許多企業(yè)的朋友，也成了這些企業(yè)的“娘家人”，遇到一些解決不了的問題，企業(yè)總是會先想到她。
問她如何取得企業(yè)的信任，她說：“把客戶的事當自己的事�！�
浙江某光電企業(yè)是一家初創(chuàng)型企業(yè)，主營光伏產(chǎn)品。這兩年，企業(yè)發(fā)展迅速，今年已接到的訂單量是去年銷售額的十多倍。此外，企業(yè)也得到了不少融資，資金十分充足。在企業(yè)負責(zé)人看來，銀行找他，無非為了存款和貸款，而這正是他目前最不上心的事情。
在接觸了兩三次之后，劉春向企業(yè)負責(zé)人提出了三個方面的建議：一是采用員工激勵遞延方案，留住人才；二是為上下游供應(yīng)商提供供應(yīng)鏈金融，穩(wěn)定供應(yīng)商；三是分析了光伏行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，建議企業(yè)輕資產(chǎn)經(jīng)營，不要進行購置土地、廠房等大資金的投入。
三個建議，各個都“點”到了企業(yè)負責(zé)人的心坎里，也是他一直在考慮的問題，但從沒有銀行工作人員跟他提過。經(jīng)后續(xù)商談后，企業(yè)將員工激勵遞延方案交與劉春負責(zé)，并聽從她的建議，暫停了購置新辦公樓的計劃。
“員工激勵計劃、供應(yīng)鏈金融、市場前景分析，幾乎每家銀行都有相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，但很多客戶經(jīng)理都只想著拉存款或者推貸款，從沒有設(shè)身處地為企業(yè)想過這些服務(wù)�！眲⒋盒τ卣f，“而我接觸的每家企業(yè)，都當成自己在經(jīng)營，要尋找并解決企業(yè)的痛點，保證穩(wěn)健發(fā)展�！�
從服務(wù)一家企業(yè)擴展到服務(wù)一個行業(yè)，近年來，興業(yè)銀行杭州管理部積極布局科創(chuàng)金融新賽道。截至目前，杭州管理部科創(chuàng)類融資余額250億元，服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)超1000戶。金融特派員，就是實現(xiàn)這一目標的重要抓手。
在興業(yè)銀行杭州管理部看來，金融特派員扮演著金融服務(wù)參謀員、聯(lián)絡(luò)員、宣傳員的角色，是打通優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)供給通道的重要抓手。通過優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，可直接助力各類主體資產(chǎn)利用效率的提升，從而為新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展創(chuàng)造條件。
“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展，我們從來不談利益，而是站在企業(yè)角度著眼于它們的未來。我們希望見到企業(yè)在自己的幫助下發(fā)展壯大，就好像看著自己的孩子長大一樣，這是陪伴的快樂，也是成長的經(jīng)歷�！眲⒋杭毤毜纴�，“這也是興業(yè)銀行‘真誠服務(wù)、相伴成長’的理念的具體表現(xiàn)�！�
細在平時，做得扎實
金融要踐行政治性、人民性，也要提升專業(yè)性。在服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力時，專業(yè)能力是基本要求。
10年前，劉春大學(xué)畢業(yè)后就到一家銀行當起了對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。非科班出身的她，來到了一個全新的“世界”，四處碰壁。
“只要肯學(xué)，一定能成功。”劉春在心中默默念著。她抓緊時間惡補金融知識，一本書、兩本書，逐漸從“啥也聽不懂”到了“啥也懂一點”；她主動討活干，幫同事復(fù)印合同時，也會逐字逐句看一遍，學(xué)習(xí)別人是怎么具體操作的；和同事走訪企業(yè)時，她學(xué)習(xí)如何獲取有效信息，如何給對方及時而有效的回復(fù)……
兩年后，她成了部門成績最好的員工。
這樣的經(jīng)歷，讓劉春對金融的專業(yè)性，有著嚴格的要求。她說：“要‘細在平時，做得扎實’�！�
新質(zhì)生產(chǎn)力企業(yè)所在的賽道，很多是超過客戶經(jīng)理的認知范疇的，所以需要客戶經(jīng)理不斷學(xué)習(xí)新的知識，了解新的領(lǐng)域，才能更好地為企業(yè)服務(wù)。如此這般，對業(yè)務(wù)經(jīng)理或者業(yè)務(wù)團隊專業(yè)能力的要求，提升到了新的高度。
“企業(yè)對金融的了解十分有限，他們對你的信任，主要基于你的專業(yè)能力。這個專業(yè)能力體現(xiàn)在你對行業(yè)的了解，還有金融服務(wù)如何適配企業(yè)發(fā)展，兩者不能缺一。”劉春舉了一個例子，“比如你根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，推薦它使用信用證，就必須知道什么是信用證、適用場景、有何好處、如何辦理等一系列問題，還要用最直白的語言，向客戶介紹清楚，這是對金融特派員的基本要求�！�
正是憑借著專業(yè)性與責(zé)任心，客戶對劉春的信任度越來越高。她經(jīng)常接到陌生電話需求幫助，一問才知道是客戶介紹過來的。
除了做好服務(wù)企業(yè)的工作，在行里，劉春還特別關(guān)心其他同事的成長，起著“傳幫帶”的作用。
遇到不懂的問題，可以找她；遇到需要向領(lǐng)導(dǎo)溝通的問題，可以找她；遇到要上門走訪的客戶，也可以找她……
“我的手機號碼不是秘密，有需要隨時給我電話。我可不怕‘教會徒弟，餓死師傅’�！眲⒋簳蛲聜冮_玩笑，“只要我知道的，必定言無不盡。”
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