在宏觀環(huán)境變化之下，大財(cái)富管理成為了銀行業(yè)普遍認(rèn)同的利潤(rùn)增長(zhǎng)引擎，而零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，又是其中的重頭戲。
零售業(yè)務(wù)歷來是商業(yè)銀行發(fā)展的“壓艙石”。當(dāng)前我國人均GDP超過8萬元，“房住不炒”大背景下，居民個(gè)人資產(chǎn)配置逐漸向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。從行業(yè)角度來看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為驅(qū)動(dòng)商業(yè)銀行零售金融發(fā)展的強(qiáng)大牽引力。
“如果說新零售是一個(gè)‘體’，財(cái)富管理就是一個(gè)‘核’，是‘體中之核’的關(guān)系；如果說新零售是一條路，財(cái)富管理就是在這條路上跑的車�！蹦彻煞葜沏y行行長(zhǎng)曾這樣形容財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與新零售之間的關(guān)系。
當(dāng)前，商業(yè)銀行競(jìng)逐大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，總體是在朝著兩個(gè)大目標(biāo)向前推進(jìn)：一是以數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能零售業(yè)務(wù)，在向內(nèi)深耕客戶資源、挖掘客戶潛力的同時(shí)，進(jìn)一步提升客戶整體體驗(yàn)與滿意度；二是以協(xié)同之力進(jìn)一步鞏固自身優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化自身特色，以求在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之下進(jìn)一步提升市場(chǎng)地位。
不可否認(rèn)的是，相比其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行天然更有優(yōu)勢(shì)——在我國的金融體系下，銀行賬戶在居民財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的核心地位難以被動(dòng)搖�；谶@一優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行如何真正搭建好平臺(tái)、筑牢實(shí)力，針對(duì)不同財(cái)富階層的客戶提供差異化、精細(xì)化服務(wù)，真正做到滿足客戶個(gè)性化及綜合化需求，值得行業(yè)深入探索與思考。
商業(yè)銀行競(jìng)逐大財(cái)富管理
探討我國商業(yè)銀行大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的歷史，不能忽視的就是其中的“領(lǐng)頭羊”招商銀行(600036)。彼時(shí)，招商銀行率先布局零售銀行戰(zhàn)略，以旗下“金葵花理財(cái)”開啟了中國零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)代。此后，招商銀行財(cái)富管理戰(zhàn)略逐漸演變、升級(jí)，行至2021年，招行已步入打造“大財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式+開放融合的組織模式”的3.0模式時(shí)代。
事實(shí)上，財(cái)富管理賽道上已涌現(xiàn)大量參賽者。明確戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，促進(jìn)平臺(tái)升級(jí)，挖掘業(yè)務(wù)場(chǎng)景等等，商業(yè)銀行競(jìng)相追逐，力求率先實(shí)現(xiàn)從“以自我為中心的產(chǎn)品銷售”到“以客戶為中心的資產(chǎn)配置”的躍遷。
圖：部分商業(yè)銀行財(cái)富管理/零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略表述
商業(yè)銀行競(jìng)逐大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，總體是在朝著兩個(gè)大目標(biāo)向前推進(jìn)：一是以數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能零售業(yè)務(wù)，在向內(nèi)深耕客戶資源、挖掘客戶潛力的同時(shí)，進(jìn)一步提升客戶整體體驗(yàn)與滿意度；二是以協(xié)同之力進(jìn)一步鞏固自身優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化自身特色，以求在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之下進(jìn)一步提升市場(chǎng)地位。
譬如，平安銀行(000001)提出，在隊(duì)伍升級(jí)方面，積極把握壽險(xiǎn)市場(chǎng)升級(jí)變革機(jī)遇，快速推進(jìn)“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”懂保險(xiǎn)的財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)，為私行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)開拓新賽道；中信銀行(601998)以“主結(jié)算、主投資、主融資、主服務(wù)、主活動(dòng)”的“五主”客戶關(guān)系為核心，發(fā)力建設(shè)財(cái)富管理主辦銀行；光大銀行(601818)提出，加強(qiáng)渠道整合、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)銷和過程管理，做強(qiáng)企業(yè)客戶財(cái)富融匯組織能力，做優(yōu)零售客戶財(cái)富保值增值能力，推進(jìn)財(cái)富管理 3.0 建設(shè)。
其中一個(gè)重要趨勢(shì)是，商業(yè)銀行日益認(rèn)識(shí)到合作伙伴的重要性。為了最大程度地滿足客戶日益多元化的財(cái)富需求，商業(yè)銀行紛紛尋求構(gòu)建自己的財(cái)富管理生態(tài)圈。國有大型銀行、以及擁有集團(tuán)優(yōu)勢(shì)的股份行開始逐步加深集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同，通過建立協(xié)同機(jī)制，深度挖掘客戶潛力；同時(shí)，更多地商業(yè)銀行開始尋求資源互補(bǔ)，攜手基金、信托等機(jī)構(gòu)，構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈。
2021年，招商銀行在業(yè)內(nèi)率先發(fā)布財(cái)富開放平臺(tái)，以招商銀行APP為依托，進(jìn)一步鏈接個(gè)人客戶與資管機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品。2022年9月，光大銀行召開財(cái)富生態(tài)伙伴大會(huì)，表示該行將與合作伙伴共建共享大財(cái)富管理生態(tài)圈。
打造業(yè)務(wù)發(fā)展“新引擎”
相比其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行在發(fā)力財(cái)富管理方面天然更有優(yōu)勢(shì)。
首先，在我國的金融體系下，銀行賬戶在居民財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的核心地位難以被動(dòng)搖，這也構(gòu)筑了商業(yè)銀行的客群優(yōu)勢(shì)，無論是基礎(chǔ)客群還是高凈值客戶，商業(yè)銀行均能夠通過賬戶進(jìn)行覆蓋；其次，商業(yè)銀行擁有更廣泛的渠道優(yōu)勢(shì)，包括數(shù)量龐大的網(wǎng)點(diǎn)與人數(shù)遠(yuǎn)超基金、券商行業(yè)的一線客戶經(jīng)理。
事實(shí)上，商業(yè)銀行在積極轉(zhuǎn)型大財(cái)富管理時(shí)，仍然應(yīng)當(dāng)注重保留傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。此外，也應(yīng)當(dāng)從多個(gè)角度，進(jìn)一步打造業(yè)務(wù)發(fā)展“新引擎”。
首先，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步甄別客戶需求。隨著居民投資從單一產(chǎn)品逐步拓展至股票、基金、凈值化理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，這在一定程度上要求商業(yè)銀行主動(dòng)關(guān)注海量產(chǎn)品背后的運(yùn)作策略差異，并根據(jù)客戶自身風(fēng)險(xiǎn)承受水平和收益目標(biāo)來篩選合適產(chǎn)品，以及提供資產(chǎn)配置、財(cái)富規(guī)劃等全方位服務(wù)。
其次，構(gòu)建高效的運(yùn)營(yíng)體系。在客戶需求升級(jí)和銀行業(yè)新常態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卓越的運(yùn)營(yíng)體系將是未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力來源，是構(gòu)建自身差異化優(yōu)勢(shì)的重要手段。在大財(cái)富管理時(shí)代，如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)板塊的覆蓋范圍，如何通過組織優(yōu)化及平臺(tái)建設(shè)實(shí)現(xiàn)資源共享和生態(tài)共贏，是各商業(yè)銀行逐鹿大財(cái)富的關(guān)鍵。
同時(shí)，加強(qiáng)金融科技的應(yīng)用，賦能財(cái)富管理的前、中、后臺(tái)。在前臺(tái)方面，通過用精準(zhǔn)的客戶畫像、智能投顧等工具，賦能前臺(tái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)更好地為客戶準(zhǔn)備定制化的產(chǎn)品解決方案，提升客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化；在中臺(tái)方面，可利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新的風(fēng)控工具，有效防范愈發(fā)頻繁的線上交互帶來的諸如欺詐、隱私泄露、反洗錢、數(shù)據(jù)安全等風(fēng)險(xiǎn)隱患，提升風(fēng)控運(yùn)營(yíng)能力；后臺(tái)可開發(fā)針對(duì)性的報(bào)表工具，通過數(shù)據(jù)挖掘和分析，更好地評(píng)價(jià)和追蹤財(cái)富管理服務(wù)效果。
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