“未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是基于私行機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)能力、客戶綜合經(jīng)營能力和社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力而建立起來的差異化競爭力�！�
“未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是基于私行機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)能力、客戶綜合經(jīng)營能力和社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力而建立起來的差異化競爭力”。近日，建設(shè)銀行私人銀行部總經(jīng)理劉建忠在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》記者采訪時如是表示。
2022年以來，外部不確定性大幅增加，國內(nèi)宏觀增速放緩，但私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢。作為零售業(yè)務(wù)“皇冠上的明珠”，私人銀行也是二八定律中的“二”，以較少的客戶數(shù)量和投入，貢獻(xiàn)了銀行很大比例的利潤，因此也成為各家銀行的競爭高地。
可以預(yù)見的是，私人銀行客戶數(shù)和AUM分化越來越明顯，名列前茅的銀行呈現(xiàn)出強(qiáng)者恒強(qiáng)的態(tài)勢。以建行為例，截至2022年年末，該行私人銀行客戶金融資產(chǎn)已超過2.2萬億元，較上年末增長超10%；客戶數(shù)量已超過19.3萬人，較上年末增長超9%。
2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復(fù)雜的形勢影響下，全球主要資產(chǎn)持續(xù)動蕩，這給高凈值人士的資產(chǎn)配置帶來了不小的挑戰(zhàn)。劉建忠坦言，“資產(chǎn)配置的專業(yè)價值得到了空前的重視”。他表示，建行私人銀行客戶實(shí)施分層維護(hù)，深化打造私行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務(wù)，以此筑牢私行專業(yè)服務(wù)的“關(guān)鍵陣地”。
劉建忠。資料圖
大財富市場的變革與機(jī)遇
《21世紀(jì)》：隨著資本市場發(fā)展、新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，我國居民財富的配置逐漸從房產(chǎn)為主轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)多元化配置，給財富管理行業(yè)帶來了哪些變化和機(jī)遇？
劉建忠：科技創(chuàng)新、資本市場、綠色低碳、共同富裕等主題將為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財富管理及私人銀行業(yè)帶來深遠(yuǎn)影響，并賦予私行機(jī)構(gòu)新的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。
從財富規(guī)模增長看，近年來，中國財富市場穩(wěn)步增長。2021年國內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)已達(dá)到198萬億元，2016至2021年復(fù)合增速約為12.3%。預(yù)計2025年國內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到306萬億元。從增長結(jié)構(gòu)來看，收入提升仍是居民金融資產(chǎn)增長的主要驅(qū)動力，但是居民資產(chǎn)配置由房產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)換的貢獻(xiàn)比例將逐步提升。未來金融資產(chǎn)占居民財富的比重和規(guī)模有望保持較快增長。
與此同時，新興產(chǎn)業(yè)的崛起造就優(yōu)勢區(qū)域和企業(yè)關(guān)鍵人才中的高凈值人群快速增長。近年來，新能源汽車、量子科技、高端制造、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是各地區(qū)高凈值人群快速增長的共性驅(qū)動力。由于新興行業(yè)發(fā)展趨勢良好，員工待遇優(yōu)厚和可觀的長期股權(quán)激勵，職業(yè)經(jīng)理人和中層骨干等企業(yè)關(guān)鍵人才實(shí)現(xiàn)了財富快速增長，其在高凈值人群中的比例由2018年的11%上升至2022年的22%。
從財富目標(biāo)與需求看，隨著資管新規(guī)落地，保本理財持續(xù)出清、非標(biāo)資產(chǎn)逐漸退出、產(chǎn)品加速凈值化轉(zhuǎn)型。同時，資本市場波動明顯加劇，股、債、匯市投資復(fù)雜度加大，“固收+”等理財產(chǎn)品的“破凈”常態(tài)化等因素，都逐步改變了客戶的認(rèn)知和決策。我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有61%的高凈值人群將財富安全和保值視為首要的財富管理目標(biāo)，超過對“財富增值，創(chuàng)造更多財富”的追求。高達(dá)76%的高凈值人士將資產(chǎn)配置視為最看重的金融服務(wù)，穩(wěn)居各類需求之首。同時，在選擇財富管理機(jī)構(gòu)時，75%的高凈值人群最看重的是“資產(chǎn)配置專業(yè)性”，超過對“金融產(chǎn)品競爭力”“品牌行業(yè)地位”的關(guān)注，資產(chǎn)配置的專業(yè)價值得到了空前的重視。
在外部環(huán)境不確定性增加的多重因素影響下，高凈值人群對家庭財富穩(wěn)健安全和有序傳承的重視程度顯著提升；在經(jīng)濟(jì)新舊動能加速轉(zhuǎn)化和資本市場深化改革的助推下，傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級、新經(jīng)濟(jì)企業(yè)迎來快速發(fā)展，企業(yè)家對財富管理服務(wù)的綜合性、專業(yè)性要求大幅提升；隨著國家對共同富裕和綠色低碳的倡導(dǎo)與推動，高凈值人群的財富管理價值理念正在升級、社會責(zé)任服務(wù)需求在快速提升。
《21世紀(jì)》：資管新規(guī)和理財新規(guī)之后，產(chǎn)品幾乎轉(zhuǎn)為凈值化，面對凈值的波動，私人銀行機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶方面有哪些轉(zhuǎn)變？
劉建忠：監(jiān)管政策的變化重塑了客戶對投資理財?shù)恼J(rèn)知、進(jìn)一步提高了客戶的財富管理理念成熟度。私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)更好地站在客戶角度，以客戶需求為中心，提供財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合、開放式產(chǎn)品平臺，以及持續(xù)的陪伴式服務(wù)。要堅持穩(wěn)健策略，攻守兼?zhèn)洌x擇更加優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。一是從管理理念上，更加重視風(fēng)險控制和安全穩(wěn)健，同時也建議客戶樹立價值投資、長期投資、風(fēng)險收益匹配的理念。二是從財富架構(gòu)設(shè)計上，通過家族信托等專業(yè)工具實(shí)現(xiàn)風(fēng)險隔離和財富傳承。三是從投資組合上，使用更加多元的資產(chǎn)配置方案，構(gòu)建更加豐富的開放式產(chǎn)品平臺，不僅強(qiáng)調(diào)分散投資風(fēng)險，更加強(qiáng)調(diào)投資組合與客戶風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力以及投資能力的匹配。
專業(yè)構(gòu)建起差異化競爭力
《21世紀(jì)》：私人銀行也被稱為“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作為各家銀行零售業(yè)務(wù)的必爭之地，在您看來未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是什么？銀行如何提升自身的差異化競爭能力？
劉建忠：我們看到高凈值人群對于財富管理機(jī)構(gòu)的選擇變得更加專業(yè)導(dǎo)向，資產(chǎn)配置專業(yè)性、產(chǎn)品競爭力和客戶經(jīng)理服務(wù)能力等專業(yè)因素已經(jīng)成為高凈值人群最看重的機(jī)構(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)。我們判斷，未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是基于私行機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)能力、客戶綜合經(jīng)營能力和社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力而建立起來的差異化競爭力。
一是要建立持久信任客戶關(guān)系，真正把“以客戶為中心”和“為客戶創(chuàng)造價值”擺在第一位。遵循以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造長期穩(wěn)健價值的客觀規(guī)律，打造專業(yè)專注的融智業(yè)務(wù)、以集團(tuán)為依托融合發(fā)展，健全為客戶配置資產(chǎn)、管理財富的綜合化、智能化、數(shù)字化服務(wù)平臺，圍繞客戶需求提供個人、家庭、企業(yè)、社會等全方位需求解決方案，以私行高水平服務(wù)，為客戶提供極致體驗(yàn)。
二是打造財富規(guī)劃與配置能力，形成體系化專業(yè)經(jīng)營方法。私行積極應(yīng)對“資管新規(guī)后時代”客戶多元、市場多變、工具專業(yè)及產(chǎn)品多樣等財富管理經(jīng)營挑戰(zhàn)，發(fā)力財富規(guī)劃與資產(chǎn)配置等私行基石能力建設(shè)，貫通集團(tuán)共享的投研投顧能力輸出；從客戶生命周期和事業(yè)周期、人生目標(biāo)和事業(yè)目標(biāo)出發(fā)，提供全流程的財富規(guī)劃與資產(chǎn)配置服務(wù)，以及全市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，通過專業(yè)私行服務(wù)滿足客戶財富管理需求。
三是緊緊圍繞時代命題，以金融力量、大行擔(dān)當(dāng)堅定服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。私行依托專業(yè)服務(wù)積極引導(dǎo)客戶將長期限、大規(guī)模資金投向周期長、投入大的國家戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域，在滿足客戶財富管理、資產(chǎn)配置、履行社會責(zé)任需求基礎(chǔ)上，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、回饋社會、助力共同富裕目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能力。
《21世紀(jì)》：建行私人銀行客戶金融資產(chǎn)超2.2萬億元，客戶數(shù)量超19.3萬人，居行業(yè)前列，有哪些發(fā)展經(jīng)驗(yàn)？
劉建忠：建行私人銀行始終遵循“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營導(dǎo)向，秉承“以心相交，成其久遠(yuǎn)”的服務(wù)理念，在全行統(tǒng)一客戶經(jīng)營體系下，實(shí)施分層維護(hù)，以滿足客戶的財富目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)。我們深化打造私行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務(wù)，持續(xù)增強(qiáng)核心經(jīng)營能力，筑牢私行中心專業(yè)服務(wù)“關(guān)鍵陣地”，完善產(chǎn)品生態(tài)體系及手機(jī)銀行等數(shù)字化經(jīng)營渠道，打造差異化專業(yè)服務(wù)高地。
比如，我們圍繞國家發(fā)展戰(zhàn)略支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、助力企業(yè)提質(zhì)增效、為“專精特新”企業(yè)提供豐沛的源頭活水，踐行有責(zé)有為的私行責(zé)任擔(dān)當(dāng)。同時，錨定民企客群，發(fā)揮母子協(xié)同優(yōu)勢構(gòu)建家族信托領(lǐng)先地位，深化家族財富融合經(jīng)營，運(yùn)用家族辦公室“四位一體”服務(wù)滿足企業(yè)家經(jīng)營需求、助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
我們圍繞綠色金融發(fā)展目標(biāo)，發(fā)揮私行服務(wù)引領(lǐng)財富向上向善優(yōu)勢，引導(dǎo)私行客戶支持并更多參與可持續(xù)發(fā)展，完善綠色金融相關(guān)投資研究框架及輸出機(jī)制。通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)改進(jìn)、培訓(xùn)宣傳等方式，引導(dǎo)客戶樹立科學(xué)的財富觀，優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。
我們以“慈善+金融”創(chuàng)新，積極踐行建設(shè)銀行“帶著客戶做公益、帶著機(jī)構(gòu)做公益、帶著員工做公益、融合業(yè)務(wù)做公益”的“三帶一融合”理念，用金融人的專業(yè)專注引導(dǎo)財富向善，培養(yǎng)家族慈善精神，提升回饋社會能力，助力國家共同富裕目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)家的風(fēng)險隔離及財富傳承
《21世紀(jì)》：高凈值人士中，大多數(shù)是企業(yè)家，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)步入高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型和傳承的壓力也增大。很多企業(yè)家存在“家”“企”不分，風(fēng)險未隔離、傳承未規(guī)劃等問題，私人銀行機(jī)構(gòu)有哪些工具和服務(wù)可以幫助客戶？
劉建忠：私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)用家族信托和家族辦公室等專業(yè)工具，發(fā)揮其全方位專家顧問調(diào)配、產(chǎn)品架構(gòu)創(chuàng)新和底層資產(chǎn)配置等強(qiáng)大能力，能有效幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)“家”“企”風(fēng)險有效隔離和家業(yè)財富的有序傳承。
在此我主要談?wù)劶易逍磐械膽?yīng)用。建設(shè)銀行擁有四大行唯一的信托牌照，品牌聲譽(yù)、集團(tuán)資源、專業(yè)能力優(yōu)勢突出，經(jīng)營風(fēng)格穩(wěn)健。這與客戶選擇品牌聲譽(yù)佳、綜合實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營風(fēng)格穩(wěn)健、能成為“百年老店”的機(jī)構(gòu)來設(shè)立家族信托的訴求相得益彰。
家族信托可充分發(fā)揮財富架構(gòu)頂層設(shè)計在家族財富有序傳承、保障財富安全、實(shí)現(xiàn)風(fēng)險隔離等方面的作用，并通過全品類的資產(chǎn)配置，可落地個性化投資方式助力實(shí)現(xiàn)財富的保值增值。同時，我們圍繞高凈值客戶差異化特征，為客戶提供家庭成員關(guān)愛家族信托、財產(chǎn)保護(hù)家族信托、股票家族信托等十大類服務(wù)方案。我們始終以客戶為中心，為客戶提供多元化、個性化、有溫度的服務(wù)，并不斷完善提升家族信托專業(yè)服務(wù)水平。截至2022年12月底，建行家族信托顧問業(yè)務(wù)實(shí)收資金近900億元，服務(wù)客戶超過3000人，持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。
《21世紀(jì)》：家族信托此前是一個高度定制化的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在是否可以批量化、標(biāo)準(zhǔn)化操作？
劉建忠：高凈值客戶的財富管理需求是個性化的，因此家族信托確實(shí)是高度定制化的業(yè)務(wù)。為了給客戶提供更好的體驗(yàn)，我們基于多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標(biāo)準(zhǔn)化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化，同時在服務(wù)內(nèi)容上又能滿足大多數(shù)客戶的個性化需求。與此同時，我們2022年下半年推出了保險金信托顧問業(yè)務(wù)，將服務(wù)門檻降低至300萬元，這樣就可以滿足更多客戶的需求。目前建行家族財富管理分成了三個層次：一是保險金信托；二是家族信托；三是家族辦公室。不同層次業(yè)務(wù)滿足不同需求的客戶，客戶在“建行e私行”中也可以一目了然地看到自己的需求和對應(yīng)的服務(wù)。
《21世紀(jì)》：隨著人口的老齡化和創(chuàng)業(yè)企業(yè)家年齡的增長，中國高凈值人群的財富傳承需求旺盛。企業(yè)家在傳承中有哪些挑戰(zhàn)？私人銀行可以提供哪些服務(wù)？
劉建忠：根據(jù)我們的調(diào)研，有23%的受訪客戶已將財富傳承納入自身財富管理的主要目標(biāo)，較2018年提升6個百分點(diǎn)；62%的客戶已經(jīng)開始準(zhǔn)備或在積極考慮財富傳承事宜。同時，家族傳承不僅僅是財富的傳承，還包括家風(fēng)家訓(xùn)、企業(yè)經(jīng)營、學(xué)識素養(yǎng)、人脈關(guān)系等諸多方面的傳承。最重要的變化來自高凈值人士的社會責(zé)任感提升。因此私人銀行機(jī)構(gòu)幫助“創(chuàng)一代”企業(yè)家實(shí)現(xiàn)財富保值和平穩(wěn)傳承，并更大程度發(fā)揮社會價值，以提升社會穩(wěn)定、減少傳承過程中的財富社會效用耗損，具有重大社會意義，也是在服務(wù)過程中最大的挑戰(zhàn)。
前面提到了家族信托，下面談?wù)劶易遛k公室在滿足企業(yè)家財富管理、家業(yè)傳承、企業(yè)發(fā)展和社會公益慈善等需求所發(fā)揮的作用。
建行家族辦公室從私人銀行客戶個人、家族、企業(yè)、社會責(zé)任等方面的全生命周期需求出發(fā)，構(gòu)建起涵蓋財富管理與傳承、家族治理、企業(yè)持續(xù)經(jīng)營、公益慈善四大板塊的“四位一體”綜合服務(wù)體系。通過家族辦公室為企業(yè)家提供財富架構(gòu)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專業(yè)服務(wù)，為企業(yè)家家族、企業(yè)打造共享、共贏、智慧的金融生態(tài)系統(tǒng)，助力企業(yè)家平穩(wěn)交接家族財富、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，用金融的方式倡導(dǎo)家族企業(yè)的正向價值觀，共同創(chuàng)造社會影響力。
（作者：李玉敏,楊希 編輯：周鵬峰）
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