現(xiàn)在還能營收凈利雙增的銀行，有哪些共同的規(guī)律？

疾風(fēng)知勁草。

剛剛過去的銀行三季報，給了我們一個觀察銀行很好的窗口。

在經(jīng)濟增速下行、息差收窄的壓力下，那些能夠逆勢而上、實現(xiàn)營收與利潤雙增的銀行一定做對了什么。

三季報顯示，國有大行中的農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行，股份制銀行中的浙商銀行、中信銀行，以及城農(nóng)商行中的寧波銀行、常熟農(nóng)商行、桂林銀行，它們在營收和凈利潤方面均實現(xiàn)了不同程度的雙增，展現(xiàn)出了穿越周期的穩(wěn)健和韌性。

分析了這些銀行的財報，我們發(fā)現(xiàn)，能夠逆勢實現(xiàn)營收利潤雙增的銀行，往往具備龐大的客群基礎(chǔ)、強大的客戶服務(wù)能力、廣泛的市場覆蓋，與此同時，它們又與實體經(jīng)濟和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展深度融合。

具體來講，首先是龐大的客群基礎(chǔ)。這些銀行在全國或者區(qū)域?qū)用�，通過廣泛的物理網(wǎng)點和線上服務(wù)平臺，構(gòu)建了強大的客戶觸達(dá)和運營能力，這不僅為銀行帶來了穩(wěn)定的存款來源，還為銀行拓展客戶的有效信貸需求提供了基礎(chǔ)，對沖了息差縮小帶來的負(fù)面影響。其次是城鄉(xiāng)市場的深度融合。一些銀行精準(zhǔn)把握縣域和農(nóng)村客戶需求，通過定制化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了農(nóng)村金融市場日益增長的需求。最后是與地方經(jīng)濟發(fā)展深度融合。表現(xiàn)突出的城農(nóng)商行們，無不立足于區(qū)域經(jīng)濟的優(yōu)勢，在與地方經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢緊密結(jié)合后，實現(xiàn)了與區(qū)域經(jīng)濟的共同發(fā)展。

正確的事，持續(xù)地做。他們的經(jīng)驗，對于同樣處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的金融機構(gòu)來說，無疑具有重要的參考價值。
 

客戶基數(shù)決勝：誰的客戶群大黏性高，誰的發(fā)展韌性足

客戶第一！

管理學(xué)大師彼得·德魯克曾多次強調(diào)，企業(yè)的核心任務(wù)是創(chuàng)造客戶。的確，作為企業(yè)價值的唯一來源，客戶的重要性再怎么強調(diào)也不為過。

通過分析營收利潤雙增的優(yōu)等生，我們發(fā)現(xiàn)，銀行業(yè)競爭的關(guān)鍵在于誰擁有更厚實的客戶基礎(chǔ)�？蛻艋鶖�(shù)的大小，直接決定了銀行的發(fā)展韌性。擁有廣泛的客戶群體意味著銀行能夠從中篩選出更多的有效信貸需求，從而支撐自身的可持續(xù)發(fā)展。

在這一點上，寧波銀行、泰隆銀行和桂林銀行的成功案例值得關(guān)注。

寧波銀行以其獨特的“211工程”打牢了客戶基礎(chǔ)。2018年，寧波銀行啟動了“211工程”，旨在通過三年時間（2018-2020年），使每家支行能夠服務(wù)2萬戶個人銀行客戶、1000戶零售公司客戶、100戶公司銀行客戶，通過量化的要求，拓展本地化客戶數(shù)，增強銀行的業(yè)務(wù)覆蓋和客戶基礎(chǔ)。隨后，寧波銀行又推出了“123”客戶覆蓋率計劃，即計劃在3至5年時間內(nèi)，實現(xiàn)每家分行個人銀行服務(wù)覆蓋本地戶籍人口數(shù)的10%、零售公司服務(wù)覆蓋小微企業(yè)目標(biāo)客戶的20%、公司銀行服務(wù)覆蓋規(guī)模以上企業(yè)客戶的30%，進一步深化客戶關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量。這樣持續(xù)的努力收到了良好的效果，2024年上半年，寧波銀行對公客戶總數(shù)16.19萬戶， 機構(gòu)客戶7508戶，零售客戶 44.4 萬戶，私人銀行客戶近2.6萬戶，寧波銀行APP個人客戶數(shù)1105萬，APP月活509萬。

泰隆銀行則堅持社區(qū)化經(jīng)營模式，成功地在下沉市場中站穩(wěn)腳跟。該銀行堅持以物理網(wǎng)點為核心，在特定的服務(wù)區(qū)域內(nèi)進行統(tǒng)一規(guī)劃，實現(xiàn)網(wǎng)格化管理。每位客戶經(jīng)理都有自己的“責(zé)任田”，提供“定點、定人、定時”服務(wù)，實現(xiàn)信息獲取的相對批量化。同時，銀行創(chuàng)新推出的“三品三表”和“兩有一無”小微信貸技術(shù)，有效解決了小微企業(yè)融資難的問題，提高了服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。2023年，泰隆銀行500萬元以下貸款客戶數(shù)占比99.18%，100 萬元以下貸款客戶數(shù)占比87.30%，推出的“人人可貸”產(chǎn)品，深入8個省市覆蓋5400多個自然村，累計服務(wù)超110萬農(nóng)戶，讓農(nóng)民群體能享受到平等金融服務(wù)。

網(wǎng)點是銀行與客戶關(guān)系產(chǎn)生黏性的重要場所。在城商行中，桂林銀行在網(wǎng)點數(shù)量上名列第一。網(wǎng)點不僅僅是銀行在物理空間上的存在，其對周邊的輻射效應(yīng)，讓銀行的金融服務(wù)能夠深入社區(qū)，扎根鄉(xiāng)村，打通金融服務(wù)的“最后一米”。

桂林銀行打造“市-縣-鄉(xiāng)-村”四級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓服務(wù)高效、精準(zhǔn)地抵達(dá)田間地頭。截至2024年9月末，桂林銀行已在廣西12個地級市設(shè)立分支機構(gòu)，市區(qū)網(wǎng)點256家，縣城區(qū)網(wǎng)點206家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點478家、合作設(shè)立的農(nóng)村普惠金融綜合服務(wù)點近7000家。在廣西已設(shè)機構(gòu)的地區(qū)，金融服務(wù)覆蓋100%的縣域、66%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和57%的行政村。其影響力可見一斑。

（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)預(yù)警通）

在財務(wù)表現(xiàn)上，桂林銀行同樣成績斐然。目前，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5568.45億元，同比增長5.54%；貸款總額達(dá)到3495.29億元，桂林銀行通過鄉(xiāng)村金融+社區(qū)金融的融合發(fā)展，成功積累了龐大的客戶群體。

誰的客戶群大，誰的黏性高，誰就能在競爭中立于不敗之地。

正所謂，失之桑榆收之東隅。

在當(dāng)前經(jīng)濟形勢下，縣域和鄉(xiāng)村表現(xiàn)出了比城市更好的經(jīng)濟增速：那些能夠在城市和縣域鄉(xiāng)村兩個市場同時展業(yè)的銀行，在面對經(jīng)濟增速放緩時展現(xiàn)出了強勁的韌性和持續(xù)增長的能力。

這一點，在國有大行第三季度財報中體現(xiàn)的特別明顯。

三季報顯示，以縣域金融服務(wù)見長的農(nóng)業(yè)銀行，營業(yè)收入同比增長了1.29%，凈利潤同比增長達(dá)到3.38%。擁有相同資源稟賦的郵儲銀行，同樣實現(xiàn)了營收利潤的雙增長。

（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)預(yù)警通 ）

兩者之所以能在逆境中保持穩(wěn)健增長，得益于它們橫跨城鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)布局。農(nóng)業(yè)銀行在全國擁有超過2.2萬個營業(yè)網(wǎng)點，通過城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，實現(xiàn)了“城市反哺鄉(xiāng)村”的聯(lián)動效應(yīng)，推動了縣域存貸款比重的提升。而郵儲銀行則擁有近4萬個網(wǎng)點，大多數(shù)位于農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，依托中國郵政的物流、資金流、信息流等全方位優(yōu)勢，創(chuàng)新服務(wù)模式，持續(xù)鞏固拓展脫貧攻堅成果，扎實有力推進鄉(xiāng)村全面振興。

這表明，通過有效整合城市與鄉(xiāng)村兩大市場的資源，這類銀行能夠更好地抵御經(jīng)濟波動帶來的影響，保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。

同樣的規(guī)律在城商行中也得以體現(xiàn)，桂林銀行便是例證。

桂林銀行是鄉(xiāng)村金融的倡導(dǎo)者，依托合作設(shè)立的農(nóng)村普惠金融綜合服務(wù)點，打通了金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的“最后一米”。通過實施“1+6”鄉(xiāng)村金融經(jīng)驗做法，桂林銀行圍繞鑄牢中華民族共同體意識為主線，以“渠道進村、人員下村、資金入村、產(chǎn)業(yè)旺村、產(chǎn)品出村、治理興村”為六大抓手，構(gòu)建了一個要素集成、開放融通、合作共贏的鄉(xiāng)村振興“金融+”生態(tài)圈。

“金融+非金融”服務(wù)，有效促進了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和社會和諧穩(wěn)定。桂林銀行以多元化的金融產(chǎn)品與非金融服務(wù)滿足客戶的需求，不僅提供全面的金融產(chǎn)品，涵蓋存款、貸款、理財及支付結(jié)算等多個領(lǐng)域，還為客戶提供豐富多樣的非金融（便民）服務(wù)，如水電費代繳、社保繳納、營業(yè)執(zhí)照申領(lǐng)等30多項。這種模式不僅服務(wù)于城市居民，也延伸至了廣西的廣大農(nóng)村。

這種布局使得桂林銀行能夠更有效地服務(wù)于鄉(xiāng)村振興，同時也增強了其的財務(wù)表現(xiàn)，是一種兼顧社會責(zé)任和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式的生動實踐。

更好地服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟，也是銀行同業(yè)競爭關(guān)鍵要素。

這一點，從幾家地方銀行的最新財報中可見一斑。寧波銀行和常熟農(nóng)商行立足于當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)，桂林銀行則在服務(wù)鄉(xiāng)村振興中找到了定位和差異化競爭優(yōu)勢。

寧波，這座中國東南沿海的重要港口城市，擁有強大的制造業(yè)基礎(chǔ)和活躍的民營經(jīng)濟。寧波的制造業(yè)涵蓋了汽車零部件、家電、石化、紡織等多個領(lǐng)域，擁有眾多國內(nèi)外知名企業(yè)和品牌。此外，寧波的民營經(jīng)濟也非常活躍，小微企業(yè)數(shù)量眾多，這些企業(yè)在推動技術(shù)創(chuàng)新、創(chuàng)造就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用。

基于“大銀行做不好，小銀行做不了”的經(jīng)營策略考量，寧波銀行支持地方經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)深度融合，為小微企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。該行根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)的特點，推出了多種定制化的金融產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，2024年第三季度，寧波銀行對公貸款增長了23.21%，營收和利潤雙雙增長，充分展示了其在服務(wù)小微企業(yè)方面的卓越成效。

常熟是中國著名的服裝生產(chǎn)基地，擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈和龐大的市場需求。這里的服裝產(chǎn)業(yè)涵蓋了設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等多個環(huán)節(jié)，吸引了眾多國內(nèi)外知名品牌和企業(yè)入駐。常熟的服裝產(chǎn)業(yè)不僅在國內(nèi)市場上占有重要地位，還遠(yuǎn)銷海外，成為地方經(jīng)濟的重要支柱。

常熟農(nóng)商行通過深入了解服裝產(chǎn)業(yè)的特點和需求，為相關(guān)企業(yè)提供定制化的金融解決方案，推出了多種針對服裝企業(yè)的貸款產(chǎn)品，如“服裝產(chǎn)業(yè)鏈貸款”、“庫存質(zhì)押貸款”等。這些產(chǎn)品具有利率優(yōu)惠、審批快捷、還款方式靈活等特點，有效解決了企業(yè)在原材料采購、生產(chǎn)加工、庫存管理等環(huán)節(jié)的資金需求。這種精準(zhǔn)的服務(wù)模式，不僅提升了常熟農(nóng)商行的市場份額，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的健康發(fā)展貢獻了力量。

桂林山水甲天下，桂林雖然只是廣西的一個地級市，但是它的知名度卻蜚聲海內(nèi)外。廣西壯族自治區(qū)位于中國南部，氣候溫和，雨量充沛，土地肥沃，非常適合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。這里是中國重要的蔗糖、水果、蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。廣西的農(nóng)業(yè)資源豐富多樣，不僅產(chǎn)量高，而且品質(zhì)優(yōu)良。這些得天獨厚的自然條件為桂林銀行深耕鄉(xiāng)村金融提供了堅實的基礎(chǔ)。

據(jù)悉，桂林銀行的相關(guān)工作獲得了社會各界的廣泛關(guān)注和認(rèn)可，其中該銀行“打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興標(biāo)桿銀行”在自治區(qū)、桂林市獲得重要支持：2024年1月，在自治區(qū)“兩會”上，桂林市代表團將《關(guān)于支持桂林銀行打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興標(biāo)桿銀行的建議》作為重點建議提交至自治區(qū)人大，《關(guān)于打造廣西金融惠農(nóng)“金字招牌”為鄉(xiāng)村振興注入“金融活水”的提案》列入自治區(qū)政協(xié)重點提案；2024年2月，在桂林市“兩會”上，“支持桂林銀行打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興標(biāo)桿銀行”“桂林銀行建立‘市一縣一鄉(xiāng)一村’四級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打造了金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興‘桂林模式’”被寫進桂林市政府工作報告。

2024年三季度，桂林銀行營收同比增長9.44%，歸母凈利潤同比增長10.99%，實現(xiàn)營利雙增。至今，桂林銀行已連續(xù)四年實現(xiàn)跨越式發(fā)展，資產(chǎn)規(guī)模連上三個“千億級”臺階，成功突破5000億元大關(guān)，成為廣西首家晉級中型銀行序列的城商行。

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